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Antoni Flores

Business Models

Entrevista Revista Marketeer Portugal – Fazer primeiro, perguntar depois

20 enero, 2016

Construir um modelo de negócio à prova de bala não é uma ciência exacta. Há que ter em conta as características específicas de cada empresa e os seus objectivos para o futuro. Contudo, há algo que une os modelos de negócio criados pela consultora Loop: o consumidor só é consultado depois do plano já estar em desenvolvimento

A comparação com Espanha é inevitável, ou não fosse a Loop uma consultora com sotaque espanhol. Serão as empresas e o mercado português assim tão diferentes do vizinho? E onde fica o consumidor no meio disto? Antonio Flores, CEO da Loop, defende que Portugal e Espanha deveriam trabalhar lado a lado enquanto uma única e grande potência ibérica. Já no que diz respeito ao consumidor, o responsável explicou à Marketeer que as opiniões e sugestões devem ser tidas em conta, mas nunca na fase inicial do trabalho.

Quais são as principais diferenças en- tre o mercado português e o espanhol?
Em termos genéricos, há uma diferença que é o tamanho. A dimensão do mercado português é mais reduzida do que a do espanhol. Outra diferança está na polarização, sendo que o mercado português está mais polarizado que o espanhol. No sector dos serviços, que é o nosso, há outra diferença: os portugueses têm uma relação com os serviços que, a nosso entender, é muito melhor do que a dos espanhóis.

Portugal é um país de extremos. Tem empresas que são excelentes e depois há um vazio. Em Espanha, há empresas  excelentes, medianas, uma espécie de gradiente. Há também uma diferença de mercados de operação. Creio que Portugal tem mais mercados naturais, chamemos-lhes assim. Portugal consegue a internacionalização de forma talvez mais natural, à semelhança do Brasil e de alguns países asiáticos.

Os consumidores também são diferentes em Portugal e Espanha?

Não, creio que em termos de  consumidores não seja assim.

As empresas portuguesas já conseguem acompanhar a tendência e inovar?
As empresas portuguesas excelentes são aquelas onde a inovação está muito interiorizada e, nesse aspecto, creio que a inovação está normalizada nas empresas portuguesas. No entanto, há empresas que vêem a inovação como uma moda e que não a têm interiorizada e que, tal como em Espanha, estão a perder uma oportunidade. Os padrões repetemse bastante.

Que exemplos portugueses pode considerar de sucesso?
Na minha carreira vi empresas excelentes como a Sonae. Se vamos mais ao detalhe, as divisões da Sonae, tanto a MC como a Sierra, são muito inovadoras, seja no modelo de negócios como no seu formato.
A Delta também é uma empresa bastante inovadora. Nas empresas mais pequenas, posso dar o exemplo da Science4You, que surgiu de uma universidade.

O que falta fazer? Quais as fraquezas das empresas em Portugal?

A principal fraqueza de Portugal é a própria limitação dos portugueses. Acredito que nesse ponto Portugal sai muito reforçado da crise. Estruturalmente, a diferença é que Portugal tem mais indústria, enquanto Espanha apostou mais nos serviços. Portugal tem uma indústria mais forte e aí encontra uma grande oportunidade. Falta uma aposta mais decidida em exportar os mercados naturais de que falávamos antes e falta associar-se mais a Espanha, talvez, e exportar enquanto Península Ibérica – um grande país de turismo, um grande país de retail, um grande país de expectativas. Os portugueses e os espanhóis vivem com as mesmas tendências e juntos poderíamos exportar muito mais.

Juntos os dois países seria bom…
Absolutamente. Acredito que na Península Ibérica – como território amplo que é – não nos exportamos suficientemente bem.

Qual é o papel do consumidor?
Isto é um pouco polémico… Polémico no sentido de que há uma tendência em pôr o consumidor no centro e de trabalhar a partir de insights do consumidor e isso só está certo até determinado ponto. Perguntar ao consumidor… A resposta é sempre a mesma.O consumidor responde o mesmo a toda a concorrência, pelo que perguntar ao consumidor ou trabalhar com tendências, para nós, é uma forma de unificar a oferta. A indústria de grande consumo, das utilities ou da banca, são muito homogéneas, porque o consumidor unifica-as. Talvez esteja aí a diferença entre fazer marketing e trabalhar em perpectivas de futuro, ou em trabalhar novos modelos de negócio ou trabalhar em inovação: o marketing pergunta ao consumidor, é mais causa-efeito, e o segundo é mais complexo. Nós nunca perguntamos ao consumidor directamente. Observamos o consumidor e quandotivermos terminado o nosso trabalho, então aí, sim, perguntamos. Testar no consumidor elementos de novos modelos de negócio é uma das grandes causas de mortalidade porque o consumidor não os entende, não tem tempo, não conseguimos explicar-lhes tudo. Por isso, acreditamos que é importante perguntar ao consumidor, sim, mas no final.

Este modelo de fazer primeiro e perguntar depois tem resultado?
No nosso caso, sim. O que se passa é que neste mundo da inovação e de novos modelos de negócio, muitas ferramentas estão a elevarse a método ou a filosofia. Há ferramentas que são boas enquanto tal, mas que utilizadas enquanto filosofia de trabalho, não. É como a criatividade, faz sentido enquanto ferramenta, mas não enquanto filosofia.

Consegue apontar um exemplo em que o modelo de negócio não tenha resultado?
Isso é um mito. Em Espanha e em Portugal, e na indústria dos modelos de negócio, há a ideia de que enganar-se é bom mas isso é complicado, porque se nos enganarmos muito, não nos contratam. E uma empresa como a nossa tem os filtros suficentes no seu processo para parar um trabalho antes de chegar ao mercado, se virmos que claramente não vai funcionar. Os erros que, por vezes, acontecem estão relacionados com o tempo. Às vezes pensamos que já estamos numa fase mais madura e afinal ainda está muito verde e, por isso, os erros que já cometemos podem passar por lançar serviços ou produtos antes de tempo. A consequência é que quando chega ao público tem uma audiência mais pequena. Agora, erros no sentido de “isto não funciona, não acontece.


Relação com startups

A Loop não quer ser uma aceleradora de empresas mas queria estar envolvida, de alguma forma, com as startups. Há um ano, iniciou uma parceria com a EDP Inovação, que lhe permite ajudar as startups a dese- nharem os seus modelos de negócio,
já que as mesmas têm muita energia mas não contam com a capacidade financeira necessária para pagar os honorários da Loop. Em troca, a consultora junta algumas das startups a outras empresas já estabe- lecidas com que já trabalhem. «Tentamos equilibrar a energia da startup com a expe- riência da empresa maior», conta Antonio Flores, CEO da Loop, lembrando que já trabalharam com oito staturps desde que surgiu a parceria com a EDP Inovação.

Centro em Lisboa

Em Julho deste ano, a Loop abriu um Strategic Reflection Center em Lisboa, bem no coração da cidade. Antonio Flores explica que a escolha do local prendese com a procura de uma experiência citadina.
Também poderia ter sido no Porto, mas o destino ditou que fosse Lisboa a casa do escritório satélite da Loop em Portugal. O objectivo, explica o CEO, é estar mais próximo dos clientes portugueses.


Pinchando en la imagen, acceda a la entrevista publicada en Marketeer.

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