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Antoni Flores

Business Models

Revista Aral – DiaBalance: La sinergia entre dos empresas y su especialización

28 julio, 2014

Innovar en nuevos modelos de negocio siempre es un ejercicio de renuncia; más aún cuando se empieza con un “folio en blanco”, donde de partida, todo es posible y todo lo podemos conseguir. El proceso de DiaBalance es la historia de un folio en blanco y sus renuncias, apadrinado por dos empresas: Esteve y Calidad Pascual, ambas de propiedad familiar; la primera del segmento salud, la segunda especializada en nutrición, con una misma ilusión: Conseguir una empresa que maximice el conocimiento de la nutrición moderna y la salud, a través de la aportación de soluciones reales a patologías concretas. 

Dos realidades y una misma ilusión:

 Esteve y Calidad Pascual, se plantean constituir una empresa conjunta para crear una nueva categoría; una joint venture enmarcada dentro de los dos extremos que ellas representan: la nutrición y la salud, les une el hecho de que ambas son empresas de propiedad familiar, comparten una forma de entender los negocios, la voluntad de colaborar y el deseo de aportar soluciones reales a patologías concretas.

 “Queremos una empresa, basada en una patología de amplio espectro, construida sobre las ventajas competitivas de sus dos socios, con una visión transversal de la oportunidad, que maximice la posición de gran consumo y lindante con un medicamento”. De esta forma los responsables de ambas empresas transmitían su visión a Loop, consultora estratégica especializada en nuevos modelos de negocio, que recibió el encargo de colaborar en la búsqueda, detección, acotación y desarrollo de un modelo de negocio y su portafolio de productos y servicios,  que permitiera la creación de la nueva empresa en base a unas características de operación, facturación y margen, previamente definidas.

 Acotación del “folio en blanco”:

 La primera tarea que realizó Loop, es una acotación exhaustiva de la oportunidad, empezando por el modo de “entender” los negocios de ambos socios, la “razón de ser”, la cantidad a invertir, el retorno deseado, los recursos humanos que se utilizarían, etc. así como del contexto y circunstancia que rodea a ambas empresas.

La única forma de enfrentarse proactivamente a un encargo de las características que plantea Calidad Pascual y Esteve, es acotando al máximo el punto de partida; no existe proactividad posible sin control del proceso y del resultado, por lo que una acotación  de todos los parámetros  que afectan a la oportunidad y el contexto que la rodea, se presenta necesariamente como una parte básica del proceso; nada más alejado a ideas previamente concebidas o a procesos de “libre creatividad”; es en este punto donde fracasan la mayoría de este tipo de iniciativas por falta de adecuación al contexto, ideas preconcebidas o sentimiento de una realidad sobre la otra. Nada más alejado de lo ocurrido dentro del proceso de creación de DiaBalance.

Una “joint venture” siempre es el resultado de fusionar los ADN’s específicos de cada socio, que aporten una correcta gestión entre elementos singulares y comunes potenciándose entre ellos: Para “destilar” cada ADN, Loop realiza un stock del conocimiento que cada organización retiene, en base a su proceso habitual para enfrentarse a este tipo de problemas, estructurándolo en científico/tecnológico, social/cultural y económico. Una vez obtenido el stock de conocimiento de cada organización fuera del contexto de su utilización cotidiana, se estructura el orden de entrada del mismo, su impacto, cadencia y espacio temporal; de este modo se encuentra una pauta de evolución del conocimiento en cada una de las dos organizaciones y a la vez se puede prever el impacto de entrada de uno nuevo.

A este stock de conocimiento se le añade una descripción de cómo son los flujos de ambas compañías en su día a día de operación, es decir: ¿Cómo es la operación diaria de cada socio para que su negocio sea factible?, ¿qué aspectos relacionales, logísticos y operativos deben realizar para llegar a sus clientes y consumidores?

Tras realizar el stock de conocimiento por organización, se estudia de forma detallada la evolución futura a 10 años vista de las patologías y su impacto en la sociedad, para intentar discriminar de este modo las más comunes y aquellas que en un futuro próximo representarán un serio problema en el impacto de la vida cotidiana de las personas.

Paraguas y territorio de oportunidad:

Tras la “obtención” del ADN de cada organización y una etapa exhaustiva de recogida de datos, estos son tabulados y sometidos al proceso metodológico de Loop; fruto del mismo y del contraste con los equipos de Esteve y Calidad Pascual, se escoge la patología de diabetes como base del territorio de oportunidad a desarrollar dentro del nuevo modelo de negocio en conjunto.

Una vez definida la patología a tratar, se realiza un estudio exhaustivo de prospectiva de tendencias y macro tendencias, proyectadas sobre las áreas de tecnología y ciencia, sociedad y cultura y economía, sobre la patología y sobre el sector donde la nueva compañía debe operar. Las tendencias en sí mismas son inocuas; son la relación entre ellas y su causa/efecto prospectivadas en el tiempo las que nos darán una idea del potencial de aceleración o freno que éstas tendrán sobre el modelo de negocio a desarrollar.

Esta oportunidad en forma de modelo de negocio, se decide afrontar de un modo “transversal” y sistémico, en base a las características que representa la diabetes: Un proceso encadenado de patologías que conducen a una situación que perdurará durante toda la vida del paciente; dicha combinación solo es atendible con una visión holística sobre la vida y los hábitos de los implicados, con un claro impacto en su vida mediante una gama de productos adecuados a cada momento/función y un decidido proceso formativo sobre la patología y los hábitos de consumo.

Modelo de negocio:

En base a ello se define un modelo de negocio con una doble relación con el cliente/usuario: De proximidad y directo, con una misión básicamente de servicio y formativa a través del canal on line y a través de la distribución (generalista y especialista) para el acceso a una categoría de productos apropiados al colectivo seleccionado.

El modelo de negocio se estructura de forma sistémica (producto, servicio y consumible), a los momentos y situaciones a las que los afectados se enfrentan en su día a día y al acceso a los productos mediante dos canales; en paralelo se utiliza el canal on line como un acceso directo a información y educación de consumo y al contacto cotidiano con el consumidor.

El modelo de negocio y los productos/servicios que derivan del mismo, se conforman en base a entender muy bien a todos los actores implicados en el proceso más allá de la empresa ofertante (BalanceLabs) y el consumidor final (prescripción y recomendación experta, necesidades de cada canal de distribución y comprensión de sus características); las necesidades que cada uno de ellos debe satisfacer en todo el proceso y el contexto de uso en que se desarrollan las soluciones a cada una de las necesidades específicas; todo ello mediante una única marca (DiaBalance) que debe aportar soluciones a toda esta cadena de especificaciones/necesidades.

BalanceLabs es el resultado de un modelo de negocio basado en el equilibrio entre el conocimiento y el potencial de cada uno de los socios integrantes de la joint venture; la lógica necesidad de generar ingresos y beneficios de cualquier modelo de negocio a partir de una oferta basada en productos enfocados en dar solución a momentos de consumo concretos, al mismo tiempo que realizar un gran esfuerzo en informar y educar a un colectivo de usuarios y a los distintos canales de acceso a los mismos.

 

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